三天两晚的课程很短，但课程内容却是满满的，作为一名市场部销售员，通过此次的学习以及实际案例分析，感悟颇多，发现很多方面做的不到位，需要深刻的自我反省；同时我的思维也有了一个较大的提升，营销模式有了一个清晰的框架，客户关系管理也有一个系统的认知，以下我对此次课程做一个简单回顾，以及分享一下自己的感悟：

1、建设性拜访，带着方案找客户，对客户的问题有预判，对问题要有预案；见客户的时候，首先了解客户的组织架构，对客户关心的问题有个预判，同时还要利用SPIN技术问出客户的需求和痛点，给客户一个满意的解决方案。

2、客户需求分析，客户的需求分为显性需求和隐性需求，其中显性需求包括对产品、服务、账期、货期等有要求；隐性需求是在于客户最关注的和最想搞定的三类人，分别是客户的客户，客户的对手，客户的企业，能在这三个方面给客户提供解决方案和帮助，从而搞定客户的隐性需求；客户利益分析，从三个企业层面和五个个人层面分析客户的利益需求，从而可以为客户提供精准的解决方案。

3、订单成交后，建立客户关系管理与数据库，对客户的分级分类，并对客户的问题快速响应，让客户参与到订单管理，并全程通联；设计联络机制，定制回访计划，再发展存量业务；分析客户的采购角色和权力级别，并深化与客户的关系层级，不断地提升客户的忠诚度。

公司的销售经理这么多年以来一直在做这些事，我一直跟着师傅在学习，能感受到其中的道理，只是没有做一个系统的认知；通过此次系统的学习，让我真正认识到销售是一门非常广泛的学科，需要付出大量的时间与精力去探索。

非常庆幸公司为我们提供了一个宽阔的舞台，也非常感谢我们领导和前辈师傅们的指导及帮助，带领我们在这个行业扬帆远航。