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学以致用 体现培训价值

学以致用 体现培训价值

  • 分类:新闻中心
  • 作者:华伍股份
  • 来源:
  • 发布时间:2022-10-26 14:12
  • 访问量:

【概要描述】

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10月21日至23日,华伍干部管理学院一期学员迎来了第四次课程的学习,本次课程名为《深度营销与客户关系管理》,授课老师是来自南京大学商学院、浙江大学管理学院等高等学府的专家讲师王鉴老师。王老师与我们讲解了基于解决方案的价值销售6个路径和立足服务营销的客户维护6个循环这两部分内容,通过一个个案例把主要知识点直观、清晰地呈现给大家,让我们受益匪浅。在学习过程中,王老师讲过的做建设性拜访和“3+5”利益法则给我留下了深刻印象,下面我就这两点内容与大家做一个分享。

做建设性拜访主要用于寻找市场机会,原则就是做到事前有预判,事后有预案。首先写下你需要了解的客户当前的状况,用来判断客户可能会有什么问题,并据此设计提问,在访谈中引导客户关注,讨论并确认是否有这些问题;其次写下如果问题得不到解决,将给客户带来的影响,并据此设计提问,在访谈中与客户讨论这些影响;最后写下你希望客户考虑或提出的想法、要求,对此你能给与的解决方案,据此设计提问,在访谈中引导客说出这些想法、要求。想要做好建设性拜访,我们需要主动去收集目标客户的信息和竞争对手情报,并对公司资源有充分的了解,必要时可以组队拜访客户。课上,王老师就做建设性拜访总结了12个字,即“懂业务(学习)、会跟进(提问)、做服务(售前服务)、有团队(公司资源)”。

“3+5”利益法则主要用于解决客户需求方案的制定。经过前期的市场机会分析和客户需求调查后,我们找到了客户的需求和痛点,那么我们如何能够精准提供解决方案,给客户一个选择公司产品的理由呢?这就可以利用“3+5”利益法则,即3种企业利益和5种个人利益驱动客户购买:企业利益一是找出客户在应对其客户方面需要解决的问题、二是客户在应对其对手方面需要解决的问题、三是客户在其企业运营方面需要解决的问题;个人利益一是找出客户在个人喜好、工作便利性、商业潜规则等方面的诉求,二是客户对可能因买错而遭致的损失、代价等采购风险的规避和防范,三是客户的使用习惯和认同感、归属感,四是客户希望被供应商重视、希望获得工作业绩和表现机会,五是客户在职业发展或地位、个人荣誉或政绩等方面的目标追求。根据现有资源,选择其中的一种或者几种利益作为突破口,拿出对策方案,实现共赢。

当然,课程中还有很多实用的知识点,比如客户需求调查使用的“SPIN”提问技术,客户切入中对接纳者、不满者和权力者的接触策略,客户关系中的客户学习曲线和满意漏斗等,虽然我不从事销售岗位,但老师的课程还是令我收获良多,通过学习,利他思维已在脑海生根发芽。三天两晚的课程,时间紧、知识点多,还需要我们在课后继续深入学习研究,只有把学到的知识加以运用才能体现出培训的价值。

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