10月21日至23日，华伍干部管理学院一期学员迎来了第四次课程的学习，本次课程名为《深度营销与客户关系管理》，授课老师是来自南京大学商学院、浙江大学管理学院等高等学府的专家讲师王鉴老师。王老师与我们讲解了基于解决方案的价值销售6个路径和立足服务营销的客户维护6个循环这两部分内容，通过一个个案例把主要知识点直观、清晰地呈现给大家，让我们受益匪浅。在学习过程中，王老师讲过的做建设性拜访和“3+5”利益法则给我留下了深刻印象，下面我就这两点内容与大家做一个分享。

做建设性拜访主要用于寻找市场机会，原则就是做到事前有预判，事后有预案。首先写下你需要了解的客户当前的状况，用来判断客户可能会有什么问题，并据此设计提问，在访谈中引导客户关注，讨论并确认是否有这些问题；其次写下如果问题得不到解决，将给客户带来的影响，并据此设计提问，在访谈中与客户讨论这些影响；最后写下你希望客户考虑或提出的想法、要求，对此你能给与的解决方案，据此设计提问，在访谈中引导客说出这些想法、要求。想要做好建设性拜访，我们需要主动去收集目标客户的信息和竞争对手情报，并对公司资源有充分的了解，必要时可以组队拜访客户。课上，王老师就做建设性拜访总结了12个字，即“懂业务（学习）、会跟进（提问）、做服务(售前服务)、有团队(公司资源)”。

“3+5”利益法则主要用于解决客户需求方案的制定。经过前期的市场机会分析和客户需求调查后，我们找到了客户的需求和痛点，那么我们如何能够精准提供解决方案，给客户一个选择公司产品的理由呢？这就可以利用“3+5”利益法则，即3种企业利益和5种个人利益驱动客户购买：企业利益一是找出客户在应对其客户方面需要解决的问题、二是客户在应对其对手方面需要解决的问题、三是客户在其企业运营方面需要解决的问题；个人利益一是找出客户在个人喜好、工作便利性、商业潜规则等方面的诉求，二是客户对可能因买错而遭致的损失、代价等采购风险的规避和防范，三是客户的使用习惯和认同感、归属感，四是客户希望被供应商重视、希望获得工作业绩和表现机会，五是客户在职业发展或地位、个人荣誉或政绩等方面的目标追求。根据现有资源，选择其中的一种或者几种利益作为突破口，拿出对策方案，实现共赢。

当然，课程中还有很多实用的知识点，比如客户需求调查使用的“SPIN”提问技术，客户切入中对接纳者、不满者和权力者的接触策略，客户关系中的客户学习曲线和满意漏斗等，虽然我不从事销售岗位，但老师的课程还是令我收获良多，通过学习，利他思维已在脑海生根发芽。三天两晚的课程，时间紧、知识点多，还需要我们在课后继续深入学习研究，只有把学到的知识加以运用才能体现出培训的价值。